Én af de største udfordringer for danske firmaer der opretter datter-selskaber i USA er at være i stand til at sælge produktet uden at kunne fremvise en amerikansk salgsopgørelse.
I Santa Barbara mødes jeg med Mette Torp Eriksen (www.linkedin.com/in/metteeriksen) som indtil for nylig var salgs-manager i Californien for danske People Test Systems A/S (www.peopletestsystems.com), som er et human resource program og rekrutterings-metode specialiseret i personligheds-vurdering og IQ test. Mettes opgave var at finde salgs-agenter til at sælge PTS programmet i Californien, men der meldte sig hurtigt forhindringer på flere niveauer, som ofte er problemet med overførsel af danske koncepter til USA, hvor konkurrencen er hård og de amerikanske konkurrenter er veletablerede. Dertil kommer at HR-branchen generelt ikke er særlig åben over for system-forandringer, så udskiftning af personlighedstest programmer kan være noget som firmaer slet ikke vil tale om, kommenterer Mette.
Ikke amerikansk nok
At have et software program som er en stor succes hjemme i Danmark betyder ikke at det automatisk virker attraktivt på amerikanske klienter. Med et HR-redskab som PTS er er vi ude i mentalitets- og psykologiske kulturelle forskelle, og den feed-back Mette ofte fik var at programmet ikke var amerikansk nok, eller at man var bange for de juridiske aspekter – var det nu evalueret og godkendt godt nok ift. amerikanske forhold?
Anbefaling - når du skal starte op i USA så lær at kende dine fremtidige kunder først og omformuler dit forretnings-koncept herefter.
Ingen amerikansk salgsopgørelse
For danske datter-firmaer der starter op i USA er det desuden svært at lave det første salg, når du ikke kan fremvise en salgsopgørelse baseret på amerikanske klienter - en imponerende dansk salgsopgørelse virker bare ikke på samme måde. For Mette og PTS var dette måske den største uforudsete udfordring ift. at hive de første klienter hjem. Hun havde endda hyret 2 to amerikanske salgs-agenter, med gode netværk, for at mere appellere til amerikanske klienter men uden held.
Anbefaling - brug dit professionelle netværk til at lave de første salg, så du hurtigst muligt kan præsentere en amerikansk salgsopgørelse som kan bruges i markedsføringen. Hvis du ikke har et amerikansk professionelt netværk, så se næste afsnit.
Anderledes forretnings-mentalitet
Mette forklarer at en anden kilde til frustration er at amerikanere ofte ikke tager telefonen, selvom man ringer til deres privat-nummer. Den danske pligtopfyldenhed kommer også på prøve, når man som Mette oplever at amerikanere ikke dukker op til aftalte møder. Heri ligger et benhårdt konkurrence element i at amerikanere vælger og vrager i deres professionelle netværk udelukkende ud fra en vurdering af bundlinje-potentiale, og hvem de kender bedst. Mette forklarer at hun derfor begyndte at bruge meget tid på at opbygge et professionelt netværk ude i byen. På den måde kan du opnå fortrolighed med en potentiel klient samt få hurtigere adgang til beslutningstagere og derved undgå de mange lag af screening du finder i den amerikanske forretningsverden, hvor du sjældent kommer forbi receptionisten over telefonen. At deltage i netværksaktiviteter, så som konferencer, kan dog også være en stor udskrivning for små firmaer ift. rejseomkostninger og deltagergebyrer, så det kan være svært at netværke de rigtige steder, påpeger Mette.
Anbefaling - Accepter spillet, forvent at bruge meget ekstra tid på det professionelle netværk ude i byen og udenbys, så langt resurserne rækker.
I dag er Mette Torp Eriksen gået tilbage til fuldtid for sit eget forretnings-konsulent firma, GoMx2, som hun i de sidste 3 år har kørt sideløbende med at prøve at opbygge PTS i Californien. GoMx2 (www.gomx2.com) er et konsulent-firma rettet imod høj-teknologiske firmaer som Mette fortsat driver fra Santa Barbara.
(Kontakt - Klaus Christensen / e-mail info@klauschristensen.com / Mobil +45 61271373)
Skriv en kommentar